Uluslararası Pazarlara Açılmak

“If you do not become global, a global will take your place in your local.”

Günümüzde kendi iş fikrini hayata geçiren girişimcilerin neredeyse tamamının gelecekleriyle ilgili en önemli planı büyümek ve uluslararası pazarlara açılmaktır. Uluslararasılaşma vizyonu olmayan girişimcilerin orta ve uzun vadede başarıya ulaşması, işlerini ölçeklemesi, farklı kültürlere hitap edecek bir yapıya erişmesi, yerli ve yabancı yatırımcılardan yatırım alması neredeyse imkansızdır.

Ulusal sınırlar dışında bir iş girişimini oluşturmak, geliştirmek ve yönetmek olarak tanımlanan uluslararası girişimcilik günümüzün küreselleşen ekonomisi içinde artarak önem kazanmaktadır. Teknoloji geliştikçe, ulaşım imkanları arttıkça ve iletişim bariyerleri ortadan kalktıkça girişimciler uluslararası pazarlara ve kaynaklara daha fazla erişim sağlamaktadır. Bu durum hem çeşitli riskler, meydan okumalar ve fırsatları birlikte sunmaktadır. Girişimciler uluslararası pazarlarda başarılı olmak için kültürel, politik ve ekonomik koşullar içinde zorlu ve karmaşık bir serüvene girmektedir. 

Bir Vizyon ve Strateji Meselesi: Uluslararasılaşma

Bir girişimin uluslararası pazarlara açılması süreci her şeyden önce doğru bir düşünce düzlemi ve alt yapısı gerektirmektedir. Ürün, şirket, ekip gibi girişimi oluşturan unsurlar planlanırken uluslararası bir vizyonla yapılmalı; bir yandan yerel pazarda başarılı olmak için çalışmalar yürütülürken diğer yandan yeni pazarlara yönelik hazırlıklar yapılmalıdır. Dolayısıyla bu durum hem daha çok çaba sarf etmeyi hem de belirli bir oranda daha çok maliyete katlanmayı gerektiriyor. Doğrudan yerel pazarı hedeflemiş ve sonrasında uluslararası pazarlara açılma vizyonu ve stratejisi geliştirmiş girişimlerin kültürel değişimleri tamamlamaları daha çok zaman almakla beraber katlandıkları maliyet de daha yüksektir. Ayrıca başarı şansı da nispeten daha düşüktür. Girişimciler daha ilk günden işlerini planlarken uluslararası pazarlara nasıl giriş yapacaklarını da düşünerek yola koyulmalıdır. Peki ilk günden böyle bir vizyon sahibi olmak ne tür avantajlar sağlayabilir? Aşağıda madde madde ifade etmeye çalışalım;

•      Şirketin ekibi kurulurken bilgi, yurt dışı tecrübesi, yabancı dil gibi unsurlar göz önünde bulundurulur. 
•      Ürün geliştirme süreçleri farklı ülke ve kültürlerde ölçeklenebilecek ve değer oluşturacak şekilde yönetilir.
•      Şirketin dijital alt yapısı geliştirilirken çok dilli olacak şekilde planlanır.
•      Hedef ülkeler ilk günden itibaren rakipler, regülasyon, pazar bilgileri gibi başlıklarda radara alınır ve daha uzun süre izlenir. 
•      Yatırım ve finansal planlama gibi gelecek planları daha sağlıklı yapılır. 

Adım Adım Uluslararası Pazarlara Açılmak

Harekete geçmeden önce uluslararası pazarlarda iş yapma isteğinin dayandığı sağlam temeller olmalıdır. Bazı soruları kendimize sorarak ve sağlıklı bir şekilde cevaplayarak başlamak gerekir.

•      Ürünümüz yurt dışındaki potansiyel müşteriler için bir değer oluşturuyor mu?
•      Hedef pazarlardaki rakiplerim kimlerdir? Ne tür stratejilerle pazarda faaliyet gösteriyorlar? 
•      Hedef pazarda kendimizi nerede konumlandırabiliriz? Pazardaki anlamlı boşluk nerede bulunuyor?
•      Regülasyon ve hukuki koşullar açısından ilgili pazar hakkında yeteri kadar bilgi sahibi miyiz?
•      Şirket iç yapımız uluslararası pazarlarda faaliyet göstermek için uygun mudur?
•      Şirketimizin finansal yapısı uluslararası pazarlardaki faaliyetlerimizin maliyetlerini karşılayabilecek durumda mı?
•      Bütüncül bir şekilde süreci doğru yönetmek için bir stratejimiz ve yol haritamız var mı?

Sorulardan da anlaşıldığı üzere ön hazırlık süreci büyük önem taşımaktadır. Zihinsel, yapısal ve operasyonel olarak ön hazırlık süreçleri tamamlanmalıdır. Ancak farklı pazarlara girerken yapılması gerekenler sadece bunlarla sınırlı değildir. Örnek olarak aşağıdaki gibi bir yol haritasını adım adım planlamak gerekmektedir. 

•      Ölçeklenebilir ve sürdürülebilir bir değer önerisi oluşturmak
•      Mutlaka bir fizibilite çalışması yapmak ve maliyetler dahil olmak üzere bütünü görmek
•      Hedef pazar için ciddi bir rekabet analizi yapmak
•      Bir pazara giriş stratejisi belirlemek
•      Aksiyon planlı hazırlamak
•      Hedef pazardaki yerel ekosistemden paydaşlar ve ortaklar edinmek ve mümkünse şirket ve ürünle ilgili kendi ekosistemini oluşturmak

Uluslararası Pazarlara Giriş Stratejileri

Yukarıda bahsedilen hususları mümkün olduğunca derinlikli bir şekilde değerlendirip gerekli hazırlıkları yaptıktan sonra hedef pazara nasıl, nereden, hangi koşullarla giriş yapılacağının belirlenmesi gerekir. Her pazarın dinamikleri birbirinden farklıdır. Yerel pazardaki edindiğimiz tecrübeler ve pazarın kendine has koşulları hedef ülkenin koşullarından çok farklı olabilir. Bu durumu bazı örneklerle ifade etmek gerekiyor. İlaç sektöründe faaliyet gösteren şirketlerin aynı ilaç için uyguladığı fiyatlama politikası ülkeden ülkeye farklılık göstermektedir. İlaç şirketleri AB ülkeleri için daha yüksek fiyat uygulayıp daha az miktarda ilaç satışı gerçekleştirmektedirler. Ancak aynı şirketlerin aynı ilaçlar için Türkiye’de uyguladıkları fiyatlama ve satış politikası çok faklıdır. Çünkü Türkiye’de daha çok miktarda çok daha ekonomik fiyattan satış gerçekleştiriyorlar. Bu stratejinin uygulanmasına Türkiye’deki Sağlık Bakanlığı tarafından uygulanan regülasyonlar ve politikaların büyük etkisi bulunmaktadır. Yine benzer şekilde dünyanın birçok yerinde elektrikli otomobillere geçiş hız kazanmışken özellikle akaryakıtın çok ucuz olduğu ülkelerde bu konuda henüz herhangi bir hareketlilik gözlenmiyor. 

Bütün bilgi, tecrübe, hazırlık, fizibilite, yol haritası vb. çalışmaların ardından yurt dışında hedef bir pazara giriş yaparken çeşitli yollar izlenebilir. Ancak hemen öncesinde çok önemli bir hususa karar vermek gereklidir. Bu da temel strateji olarak nerede duracağımız konusu. Biz ürettiğimiz değer konusunda hedef pazarda maliyet lideri mi olacağız? Yoksa farklılaştırıcı mı? Eğer hedef pazar için benzersiz bir ürün veya hizmet sunacaksak farklılaştırma stratejisi ile girmek için hazırlıklar yapılmalıdır. Ancak hedef pazarda benzer rakipler, ikame ürün ve hizmetlerin varlığı söz konusu ise daha rekabetçi bir kalite düzeyi ile maliyet liderliği stratejisi benimsenmelidir. Yurt dışı pazarlarda bazen strateji, politika ve taktik değişiklikleri için esnek bir düşünce ve operasyon ihtimaline de hazırlıklı olmak gerekir. Bazen hata yapmak da mümkün. İşte o durumda ağır maliyetlerin ve emeklerin boşa gitmemesi için strateji değişikliği faydalı olabilir. 

Sonuç olarak, uluslararasılaşmak, yurt dışı pazarlarda iş yapmak çeşitli metotlarla hızlı, esnek, düşük maliyetli ve etkin bir şekilde yönetilebilir. Hazırlıkları iyi yapılmış bir sürecin sonunda;

•      Doğrudan hedef pazarda faaliyet göstererek,
•      Yerel bir distribütör, bayi, iş ortağı ile anlaşarak,
•      Yerel bir ortakla birlikte hareket ederek,
•      Hedef pazardaki bir rakibi satın alarak ve doğrudan ortak olarak,
•      Hedef pazardan bir yatırımcı ile anlaşarak ve yatırım alarak,

Yurt dışı pazarlarda faaliyet gösterebilirsiniz. Hangi giriş stratejisini seçeceğiniz de sizin şirket yapınıza, finansal gücünüze, ürün ve hizmetinize ve hedef pazar dinamiklerine göre farklılık gösterecektir. 

Synergia, bu karmaşık ve zorlu sürecin girişiminiz için doğru yönetilmesi için sizlere çeşitli hizmet paketleri destek olmakta ve sizin güvenle, düşük maliyetle ve daha hızlı şekilde uluslararası pazarlara girişinize destek olmaktadır.